Vous perdez plus de 30% de vos leads prospects en oubliant ceci



Saviez-vous que dans le secteur du BTP et de l'industrie, plus de 30% de vos demandes de prospects potentiels (leads) sont perdues car vos clients n'entendent plus parler de vous après leur première visite sur votre site ?


C'est une dure réalité à laquelle toutes les entreprises sont confrontées sur le web : l'attention d'un visiteur est de plus en plus difficile à capter et à maintenir. A peine le nom de votre marque est-elle rentrée par une oreille qu'elle est déjà sortie par l'autre le lendemain. Un coup de téléphone d'un client, le passage d'un collègue dans le bureau, un week-end qui arrive...les occasions sont nombreuses de ne pas terminer de contacter une entreprise, malgré notre intérêt pour celle-ci.


Prenons un exemple réel, avec les statistiques d'un site internet (Google Analytics) d'une entreprise dans le segment du BTP (clients B2B).



Ces données nous apprennent beaucoup de choses, des tendances que je retrouve d'ailleurs chez quasiment tous mes clients.


La base : il faut mettre le paquet lors de la première visite


Ici, 71% des prospects de cet acteur du milieu contactent l'entreprise (demande de devis...) lors de leur première visite sur le site internet de celle-ci. Cela montre déjà l'importance de faire une première bonne impression d'une part, mais aussi de ne pas lâcher l'internaute car comme on peut le voir également, il a tendance à rester peu de temps sur le site (1 minute dans l'exemple plus haut).


J'ai toujours tendance à dire que lors de la première visite sur le site, le prospect potentiel est dit "volatile" car il peut partir très facilement s'il ne trouve pas rapidement ce qu'il cherche. Dans le tableau ci-dessus, regardez la statistique du temps passé pour les visiteurs retournant sur le site, elle est quasiment 3x supérieure à celle de son premier passage. Mais on en reparlera plus loin...


Voici quelques bonnes pratiques qu'il faut mettre en place pour optimiser les leads sur ce segment des nouveaux visiteurs :


1 - Envoyez l'internaute sur la bonne page


Cela peut sembler évident, mais savez-vous combien de fois en prospection je vois des sites envoyant tout par défaut sur la page d'accueil ? Beaucoup trop...


Il faut envoyer l'internaute immédiatement sur la bonne page si on le peut : il désire une table élévatrice ou des chariots caisses ? Envoyez-le immédiatement sur la bonne rubrique/page. Ne le laissez surtout pas arriver sur la page d'accueil et se perdre.


En référencement naturel vous pouvez utiliser les liens comme ceux-ci (ici pour des aspirateurs industriels) :

Et bien évidemment via la publicité dans la destination de votre annonce Google Ads mais aussi via les liens annexes qui s'affichent en dessous (ici pour des articles de manutention).

Dans le cadre de publicités "payantes" sur Google, LinkedIn ou Bing, un pro n'enverra JAMAIS un visiteur sur la page d'accueil.


Rendez-vous compte par vous-même...je cherche un chariot industriel, je clique sur une pub de Raja, quelle page va le plus m'inciter à rester ?


La page d'accueil qui propose différents types de produits...?

Ou la rubrique...?


2 - Entrez en contact avec le visiteur hésitant


Vous avez dans votre équipe quelqu'un qui a un oeil sur le chat en ligne de votre site ? Alors envoyez automatiquement un petit message à un visiteur restant par exemple 20 secondes ou qui s'apprête à quitter le site.


Vous n'imaginez pas le nombre de prospects que l'on peut perdre parce qu'ils cherchent une toute petite info et sont frustrés de ne pas la trouver, parfois même si elle est bien marquée dans une fiche produit (la résistance maximale en kilos, la taille du produit, etc.).


Vous n'êtes pas fan de l'idée d'avoir des échanges par chat, car vous êtes plutôt adeptes du téléphone ? Les deux sont compatibles : utilisez le chat pour proposer de rappeler le prospect en direct, en lui promettant de ne le retenir au téléphone que 5 minutes. Dans les faits, ce ne sera jamais le cas, mais le plus dur c'est d'avoir la personne au bout du fil, non ? :)


3 - Demandez son adresse e-mail ou son téléphone dès que possible


C'est un grand classique sur les sites d'industriels vendant des produits sur catalogue : télécharger le catalogue (PDF) se fait souvent d'un simple clic vers le fichier direct. Le client peut le télécharger, cela semble pratique mais...il y a de fortes chances qu'il arrête sa recherche internet pour lire votre catalogue, maintenant ou à un autre moment (sans parler des chances qu'il l'oublie) et ne revienne plus sur votre site internet.


Je recommande donc fortement à mes clients de demander le mail et/ou le numéro de téléphone lors du téléchargement d'un catalogue ou d'une fiche technique.


Les raisons sont nombreuses :

  • les commerciaux peuvent rappeler le prospect plus tard,

  • vous pouvez les inclure dans le CRM,

  • vous pouvez aussi faire une liste de clients que vous pourrez utiliser sur Google Ads pour re-cibler ces prospects directement ou tous les internautes similaires même s'ils ne connaissent pas le site.

  • Etc.

Malin non ?


4 - Offrez-lui un cadeau "éducatif"


Un petit conseil bonus : faites un petit livre blanc (5-10-30 pages max) qui détaille les avantages et les spécificités d'un domaine particulier. Donnez-le en échange d'un mail+d'un téléphone.


Les clients sont friands d'apprendre mais surtout de COMPRENDRE, par un maximum de conseils plus approfondis qui vont au-delà de la vente.


C'est pour moi l'une des plus grosses erreurs des entreprises que j'accompagne sur le secteur B2B-bâtiment-industrie : elles font un focus à 100% sur le produit et le service, sans éduquer le client sur le site. En gros : le site devient un catalogue, il n'aide pas réellement le client à faire son choix en enlevant la casquette du vendeur pour mettre celle du conseiller. D'autant que nos thématiques sont assez intimidantes, techniques, riches, remplies de normes, de standards, de réglementations...n'êtes-vous pas d'accord ?


L'astuce clé : re-cibler les internautes déjà venus


Revenons à notre tableau statistique du début d'article.

J'ai parlé de ces 71% de leads qui se font lors de la première visite...mais qu'en est-il des 30% dont je parle ? Eh bien...ces 30% sont réalisés lors des visites ultérieurs du site internet, via un procédé que l'on appelle le remarketing (ou retargeting).


Si vous n'utilisez pas cette technique, vous n'aurez jamais ces leads à moins qu'ils se souviennent de votre marque et qu'ils la retapent dans Google ! Avouons que ce sera rare s'ils ont ouvert 5 onglets avec vos concurrents pour comparer les offres.


Alors, en quoi cela consiste-t-il, ce remarketing ?


Lors d'un premier passage sur votre site internet, nous plaçons l'internaute dans une liste d'audience dépendant de son comportement sur le site : par exemple, s'il reste 30 secondes au moins, s'il clique sur "télécharger le catalogue", ou s'il commence à écrire un message sans valider celui-ci. Cela permet de savoir qui sont les meilleurs prospects potentiels (on essaie d'éliminer ce que j'appelle dans mon jargon les "perdus" et les "curieux").


Une fois que nous avons cet internaute dans notre liste gérée par Google (et anonymisée, via le système des cookies), il est possible d'afficher une publicité à son attention sur d'autres sites internet (via des bannières publicitaires) comme ceci (ex : L'Equipe) :



Dans ce cas, les clics de ces internautes qui nous connaissent déjà vont coûter sur Google Ads environ 0,15€ à 0,5€ selon la compétition. C'est peu cher quand on se rend compte de l'importance de faire revenir l'internaute sur le site, pour lui rappeler qu'on existe !


Exemple de campagne remarketing :


Sur cet exemple, ces 85 conversions n'auraient jamais été réalisées si nous n'avions pas reciblé les prospects potentiels qui n'ont pas converti la première fois qu'ils sont passés sur le site.


Toutefois, tout ne repose pas sur les bannières publicitaires affichées sur d'autres sites internet.


On peut cibler de manière prioritaire les internautes déjà venus, en train de refaire une recherche pouvant nous concerner : on fera alors en sorte que nos publicités soient devant celles des concurrents, à tout prix !!

Enfin, citons aussi la possibilité d'afficher des publicités vidéos à ces internautes sur YouTube (la nouvelle télévision mondiale). Cela ne coûte pas grand chose (on parle de 0,01€ à 0,03€ la vue de plus de 30 secondes). Les coûts par clics sont plus chers que le Search (s'ils cliquent effectivement sur l'appel à l'action de la pub), mais l'avantage de la vidéo, c'est qu'elle permet de faire passer un message à l'oral plutôt que par l'écrit, plus facilement ignoré par le prospect.


Un dernier point très important : il faut éviter de renvoyer l'internaute sur la page d'accueil ou une qu'il a déjà visité sans apporter de la nouveauté. S'il y a une chance que l'internaute ait simplement arrêté sa recherche en cours de route en étant dérangé par un évènement extérieur, il se peut aussi qu'il n'ait pas réussi à trouver ce qu'il lui convenait la première fois qu'il est venu. Et donc que, voyant que rien n'a changé, il reparte aussitôt.


Il faut donc l'aider, en :

  • Lui proposant d'être rappelé immédiatement (via le chat ou un bandeau).

  • L'envoyant sur une page allégée ou présentant une sélection de produits qu'il a visité.

  • En multipliant les incitations au contact (formulaire de devis intégré directement sur la page par exemple).

  • L'envoyer sur un article de comparatif remplis de bons conseils pour l'aider dans son choix.

Souvenez-vous d'un point important dans notre tableau statistique de tout à l'heure. L'internaute qui revient passe en moyenne trois fois plus de temps sur le site que lors de son premier passage.


On peut donc prendre le temps de lui donner plus d'informations, mieux ciblées, de le démarcher directement, car il sera plus engagé dans sa démarche.


Comment utiliser cette technique sur votre site ?


Si vous ne faites pas de publicité sur Google (via Google Ads), il va falloir vous y mettre, car il n'est pas possible de faire cela gratuitement ou via du SEO. Si vous lancer dans la publicité vous fait peur, avec 500-1000€ de budget/mois on a déjà de super résultats sur votre secteur pour un début. Il est très rare toutefois que mes clients restent à ce niveau de dépense vu le potentiel qu'il y a sur ce réseau, tout en sachant que la rentabilité est claire et transparente dès le jour 1.


Lorsque je signe un nouveau client, le remarketing est la première chose que je mets en place si ce n'est pas déjà fait. En exploitant généralement la donnée existante, on peut dès la première semaine de prestation augmenter significativement le nombre de leads reçus.


Que vous ayez déjà eu ou non des campagnes publicitaires, on peut cibler la grande majorité des internautes déjà venus sur votre site internet, qu'ils viennent du SEO (référencement naturel), d'une campagne de communication print, d'une newsletter via de l'achat de bases de prospects, ou autre. Peu importe.


Vous pouvez me confier la gestion de vos compagnes Google Ads afin que je fasse des campagnes de remarketing. Contrairement à un amateur ou un spécialiste Google Ads junior, je sais déjà :

  • Quelles sont les audiences les plus rentables sur votre marché.

  • Quels sont les comportements qui traduisent un fort taux de conversion chez les visiteurs.

  • Comment bien suivre les conversions via ce canal.

Si cela vous intéresse, n'hésitez pas à m'appeler au 06.59.56.54.35 ou à m'envoyer un message. Au plaisir d'échanger avec vous !

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Un mot sur l'auteur de cet article - Arthur CASSARIN-GRAND

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J'aide les entreprises à générer plus de prospects et de chiffre d'affaires grâce à la publicité sur Google via sa régie publicitaire (Google Ads, anciennement appelée Google Adwords).

Je suis membre du programme Google Partners (sélection par Google des meilleurs agences).

Si vous êtes gérant(e) d'une entreprise ou indépendant et souhaitez faire de la publicité en ligne, n'hésitez pas à me contacter.

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